山东大明家居有限公司总经理 程鹰
 【程鹰】尊敬的各位来宾、各位领导，女士们、先生们：
 　　大家下午好！
 今天我怀着无比崇敬的心情向大家表示感谢！因为今天的日子是特殊的日子，是我再次来到济南一周年的日子！首先，我向今天前来参会的所有领导、媒体朋友、合作伙伴表示最衷心的感谢和祝福！谢谢大家！
 其次，感谢在大明项目运作起从去年开始就积极参与并大力支持我们工作的广大商户和朋友，我真诚地感谢大家在项目最困难的时期，是你们支持了大明！支持了我！谢谢！
 在我们项目建设中，金融危机到来，使我们的招商工作遇到了较大的困难。在此，我向那些顶住巨大压力，危机时刻给我们广大支持的商户，同样向你们表示衷心的感谢和深深的敬意！
 最后我向整个开发商代表，整个项目的龙头，在项目最关键的时候是你们给了我们最大的信任和支持！让我们第三代家居模式终于即将开花结果，我们共同的梦想即将成为现实！在这里向你们表示万分感激！感谢你们。
 历史在书写，时代在前进！我们经历了波澜壮阔、非比寻常的2008年，2009年已经过了半年，去年这个时候，一个梦想在大明湖畔林立，一个宏伟的蓝图在百年唱响！大明家居在济南诞生了，一年后的今天梦想变成了现实，所有蓝图将拉开序幕！在全体大明人的努力下，家居建材、家具家电的招商工作已经接近尾声。房地产招商从今年4月份开始加强，进入5月份后实现了突破性的进展，目前一路高歌猛进，形势喜人！大明家居项目即将落地生根，中国第三代家居模式即将横空出世，12万平米家居航母即将出港！大明的发展历程注定是一部痛并快乐着的交响曲！大明家居从它诞生的第一天起就注定了生命的基因——变革创新、专业整合、服务至诚、合作共赢！
 　　下面我按照几个部分共同介绍一下整个的模式。
 　今天我演讲的题目是《跨界整合，开创第三代家居模式》。我分三个主题：创新、模式、跃迁。

 创新的营销模式应势而出，房地产营销进入整合营销时代。
 市场起源于古时人类对于固定时段和地点进行交易场所的一个称呼，而此交易场所来为消费者减少消费成本所形成，所谓的行市行市，成行成市，三百六十行，行行出状元。中国的房地产行业起步较晚，房地产行业散落在整个城市的各个角落，还没有形成这样一个固定的模式和场所，这是一个基本的行业发展规律。大家可以纵观所有的行业最终都会走向这一步。
 　　商业模式是一种包含着一系列要素及其关系的概念性的工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑，它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴、网络和关系资本等用以实现创作、推销和交互的价值并产生可持续盈利收入的要素。
 　　大家可以回顾一下中国住宅消费的几个发展阶段。从开始的买楼花到买期房、买现房、买精装房涉及到现在更多的消费者呼吁的希望体验购房的概念和需求。我们也正是应对市场顾客的需求提出了这样的概念和模式，总结分析了消费者的几种心理：第一，消费者的猎奇心理。当我们这个模式一旦形成市场，所有的广告效应推广出去我们做了充分的调研和运作，应该会广大的得到济南市89%顾客的积极响应，他们都会非常愿意到大明这个模式中来看看。
 
 　　第二，顾客的砍价心理、跟风从众心理。
 　　第三，房产销售模式存在的一些不足。
 1、单一项目的宣传推广费用高。2、目前房产销售渠道比较单一。当然现在房地产在销售过程中也不断地开拓一些新的模式，从一些单纯地打报纸广告、打电视广告、打户外广告现在也尝试一些直销以及短信营销、终端销售。但是这只是在某个局部领域逐步地尝试而没有达到一个真正的模式和渠道的跨越。3、单项目的促销宣传形式单一。4、单一的项目难以聚集人气。
 房地产享受期待营销模式的变革。像去年一旦碰到金融危机这样一个市场的反响后，单一的项目人气冷下来以后不仅不能够迅速地聚集人气，让市场真正地感觉到寒冷，而且去年说的最多的是“抱团取暖”。
 再就是市场发展的需要。整个行业在呼唤着一种新的渠道的产生。我跟很多朋友在沟通和交流中，大家天天绞尽脑汁寻求一种新的营销模式突破，寻求销售终端点的需要。再就是应对消费者的需求的提升。
 　　作为持续高速发展的房地产发展市场越来越成熟，虚高的房价和持续的开发，市场也呈现出了结构性过剩，消费者越来越理性，市场竞争日趋激烈。在这个时候，顾客的消费更加理性，需要我们更多地为客户营造销售的氛围和环境。
 　　中国房地产业已经开始进入买方市场。从整个行业的发展来看，从广告为王的时代发展到终端为王，再从价格为往到品牌为王，逐步进入了整合的年代。房地产行业往哪里整合？如何整合？就像开始很多朋友跟我提出来的：你这个模式为什么不和百货行业整合？为什么不和其他的行业整合？我说整合是需要相关产业链的整合它才会有相互利益的共同拉动，它才会有共同的利益点，因为他们的核心是共享客流、共享客户资源。在共享的过程中，就会都愿意拿出自己的诚意和贡献出来。所以，只是到了这个时候，资源不再是绝对的竞争力，有效整合资源才是核心竞争力。
 　　用有效的资源撬动社会无限的资源为企业所用才是企业的核心能力，打通整个房地产家居行业上下游链条，以产业链的形式参与市场竞争，企业才会具备强大的市场竞争能力。

 我想详细介绍一下这个模式。
 　　模式的领先是一个企业成功的基石。我也提出几个概念：一，我开始在设想这些事情的时候是跳出房产做房产，跳出家居做家居，我做家居卖场做了10年。在做家居卖场的时候碰到了很多困惑，宣传什么？推广什么？最后走向一条路，就是价格——降价降价再降价。但是所有的价格、成本空间是永远有限的。我们如何通过不降价、如何通过整合资源上下游联动降低费用和成本去实现这样的联动和市场。房产销售的新探索，打造第三代住宅销售平台（我总结了八大平台）铸就了中国住宅实景体验广场，聚集客户，提升品牌。
 　　任何一个行业发展到一定阶段都会出现一个瓶颈也就是一个“天花板”效应，当到了一个没有上升的空间，这个时候行业的惯性思维导致的。家居行业或者房地产行业当前都面临着这样的一种瓶颈，都到了寻求新的模式去积极突破的时候，这个突破点在哪里？走向何方？
 　　我在这个行业做了10年，很多问题也一直困扰着我，又正好碰到了去年的经济危机，各方面都出现严重困难的时候，我提出了这样一个解决方案。目前的房产行业严格意义上讲不是一个完整的房产概念，目前的家具业也不是一个完整的家居概念，没有一个房子的家居不算整体的家居，没有里面配饰的房子也不是一个完整的房子。所以，我们现在的房产行业营销过程中，所有的楼盘在不断地做样板间，做样板间的目的是什么？是在营造整体家居的氛围。如果把两者整合起来，这样会形成一个“整体家”的概念。作为整合房地产行业价值产业链，企业增强核心竞争力。

 

 　　所谓中国第三代家居模式，就是以“整体家”为核心，通过完善的运营管理体系和专业的营销推广手法，实现对企业产业链条的运营，对消费者而言可以实现价值最大化，对商家而言可以增强企业的核心竞争力。这就是第三代家居模式。　　一个完整的家居概念我理解为六个议题：房子、装饰设计、建材、家具、家电、家饰六位一体，这才会形成一个完整家居的概念。当我们在做12万平米家居 MALL的时候，以家居产业为主体的商场，我们提出一个龙头，真正实现这样一个完整家居的概念。我相信中国第三代家居模式将会推动房地产业向前发展，也同时将改变家居行业的游戏规则。
 　　作为房产销售新探索，打造第三代住宅销售平台，中国住宅销售平台经历了几个阶段，应该说从初期的卖楼花在办公室除了图纸、分割就有排号买的时候，那是办公室的坐销时代，当然我们每个人都在憧憬着那个时代。那个时候做房地产行业，卖房子的消息可能不敢公布出去，就有人千方百计通过关系找到你需要房子。然后是售楼处的坐销时代。在新的形势下，我提出了住宅销售模式将如何变迁。我提出把实景住宅样板间搬到家居卖场，消费者从看房、买房到装修房子可以一站化、全景体验式地完成安家置业的过程，购房者在这里得到最大的优惠、便利等保障，还有额外的消费增值，从而实现让度价值的最大化。
 　　住宅开发商和下游家居、建材家居供应商可以实现对客户资源的集约整合，从而积累更多的客户资源。我们可以把这一销售平台称为第三代住宅销售平台，住宅销售逐步进入体验式卖场整合营销时代。

 　　以前我一直提一个问题，我跟所有的建材、家居商户沟通我的模式的时候我多问一句话：你愿意帮房产商卖房子吗？大家给我的一致回答是：都愿意。我基本上没有听到不愿意的。我今天也在这里印证一下，请问建材家居的朋友们：第一，我们愿不愿意为房产商们卖房子？（回答愿意）第二，我们愿不愿意为拉动济南的房产销售全心出力？（回答愿意）
 　　所有的房地产商的代表、老板们，你们刚才也应该听到所有下游行业服务商的一种心声——下游行业的每个人都愿意用心、用力去帮助和提升你们的房产销售，只要房产商拥有大明就会拥有一千人以上的免费售房大军。我现在再提出一个概念，济南新房一年销售150个亿，我以100个亿来算，在大明销售的房产每个顾客卖120万，大明的会员卡里会给这个顾客注入12000块钱的消费基金，也就是说我们在改变房产的促销方式。以前都说羊毛出在羊身上，我们作为整个的下游行业，愿意为你们的促销做贡献，出钱出力。
 　　当我们形成这样一个整体的时候，房地产商们你们后续的服务都可以交给整个下游行业。所以，住宅销售进入卖场整合营销时代，第三代销售平台从此正式诞生。
 　　我在韩国看到过这样一种模式，它一条街是卖家居和建材的，这栋楼是什么楼盘，里面是全部是建材家具等配套，这条街所有买房子、买建材、买家居的都会到这条街上。在上海也有一条街做二手房的市场，只有这样成行成市的时候，能够极大地节约营销成本。
 　　住宅体验广场我总结了八个平台：

 第一，把它打造成齐鲁地产品牌营销中心。
 第二，是一个永不没落的365天，天天“房交会”，可以实现济南消费者一日看遍济南房产。
 第三，形成济南市的购房总部。大明家居的一个广告口号是“买房子、卖房子、装房子一站OK，大明家居。 
 第四，中央大厅做成房产新盘上市、新户型发布的活动中心。
 第五，尾房超市。 第六，二手房超市。现在二手房占了整个房地产交易量的半壁江山。每一个平台的模型和方案都出来了，但是非常遗憾今天不能给大家一个展示。 
 第七，把广场做成济南看房班车总站。12万平米的卖场定位为济南看房班车总站的候车室，同时我们也会开通免费购房班车，就像刚才刘主任给我们提出了那些宝贵意见。我们会借鉴各种方式和渠道以及其他行业的优势经验。
 第八，形成齐鲁海景房济南展示基地。我们的核心优势是整合客户，是竞争能力。消费者是未来市场的主导者，谁抓住了消费者谁就能够主导市场，整合客户资源、抓住消费者的心思，企业就会具备强大的市场竞争能力。

 　    大明家居的双优模式就是以整合资源为导向，通过完善的客户管理体系，为消费者提供最优质的服务和最高的性价比，整合客户资源是大明家居的核心竞争力。在这个模式的形成中，我们也得到了山东经济学院的大力支持，通过这个模式，我们在广泛的调研过程中，在我们抽取的1055本问卷中，达到了79.4%的顾客都非常希望在济南有这样的一个商场。
 　　再就是提升品牌是专业能力。作为专业的经营管理、专业的管理体系和专业的营销体系以及专业的运营团队，我们也是把做商场运作这么多年的行业经验用到房产运营上面。
 　　然后是目标精准是成功营销的保障。我们在开辟房产的第二条销售渠道，我们每年的目标客户能达到120万，平均每个月10万客流，这个我们也是经过了详细的认证和计算，也结合了我们区域的特点。
 　　实景样板房是以客户互动欣赏，专业的房产者营销，精准锁定购房客，集约化卖场展示，购房客流最大化聚集。第三方平台公正性保障顾客的忠诚度，大明家居渠道拓展的最佳选择。
 　　我们在运作这个模式过程中，会进行一系列的推广活动。买房子、卖房子、装房子大明家居一站OK的系列主题活动以及大明兄弟社区服务队活动，都是以服务为导向。我们怎么做？在济南的老社区有400多个，在这400多个社区中，大明兄弟服务队每周到老社区义务劳动，然后开展一系列的家装系列大赛、家居增值服务，寻求潜在购房客的服务，首届中国济南家文化及申请住宅体验博览会、省里团购、房产夜市、购房讲堂、时尚加生活体验展、我爱新生活主题、购婚房送幸福等等，以后每年月月有大活动，周周有小活动，以保证我们持续客流的稳定。
　　中国第三代家居模式将会改写中国家居行业的发展史，将推动中国房地产业的变革。大明家居也争创中国最专业的房产家居整合运营商。

高峰嘉宾对话 详情点击：         http://www.c-homing.com/read.php?lmid=9&id=293

 【主持人】今天我们要把济南市看房班车总站的推广告诉大家。首先我先把简介给大家宣读一下。　济南市看房班车总站位于大明整体家居广场万米停车场内，建成之后泉城各大待售楼盘看房班车将汇集一处，随时待命发车，以满足看房者的需要，免除购房者四处奔波之苦，为购房者提供一条看房捷径，此次惠民之举在为看房者省事省力的过程中，也将为济南市房地产市场带来更多的机会。
 　　在这里我们将举办济南市看房班车的总站启动仪式，接下来，音乐响起来，邀请剪彩嘉宾到前台剪彩！

  （剪彩）
     掌声感谢我们的剪彩嘉宾和礼仪小姐！
     今天在论坛现场还要为大明家居“我心中的住宅实景体验馆”征文颁奖。（颁奖）

 朋友们，伴随着这样的颁奖仪式，我们的高峰论坛也走向了高潮。我们相信这样论坛的观点碰撞也仅仅是泉城济南新一届房产发展的起点，有这样的论坛、有这样的营销模式、有这样一群房地产精英经营着济南市的房地产事业，我们深信明天济南市的房地产业一定会非常辉煌！感谢朋友们，再见！