【主持人】非常感谢程总。接下来进入论坛，论坛分两组展示给大家新的理念和新的思路。请出第一组嘉宾：

　　瑞丰投资有限公司总经理阮伟华、中海华创地产副总经理宋时九、济南思源经济公司总经理牟鑫、智盟时代首席地产顾问郑振飞，还有山东大明家居总经理程鹰到前台就坐。

　　【主持人】今天我们非常高兴和各位老总探讨房产事业。说起来买房子、建房子大家都很关心，怎么样让房地产商挣到钱，怎么样让装房子、买房子的人也能挣到钱。细心的大家会发现，有专门盖房子的、有专门卖房子的，还有帮助建房子卖房子的。接下来我们要采访瑞丰投资的阮伟华先生，阮先生是我们界内的名流，为什么？他家的房子卖的很好，前两年大家不卖房子的时候他卖，这两年大家卖房子他还卖，大家就琢磨阮总有什么招？今年房子卖得怎么样？

        【阮伟华】我是做房地产住宅的。今天非常感谢大明家居为房地产界开拓了一条新的思

路，我们对话都来探讨探讨。

　　【主持人】你是南方人？

　　【阮伟华】从上海过来的。

　　【主持人】在上海有投资吗？

　　【阮伟华】我们在两边都有投资。

　　【主持人】国内的大环境都是统一的，现在赶上金融危机，大家都觉得大的形势在这儿，在上海有没有新的风尚可以提供给我们？

　　【阮伟华】我们好多年没做住宅，现在做商业。我们做住宅比较注重市场定位、适合我们的销售对象，按照他们的路子以及诉求去营销。我们做住宅是为特定的开发对象开发居住场所，我认为只要定位准，在定位准上、性价比上比较好的房子还是比较能够创造良好的销售业绩。

　　【主持人】待会儿我会跟你细细地聊一聊在当今的房地产时代如何定位。

　　【阮伟华】做房地产的定位是摆在第一位，市场模式中就有一个市场系统概念。比如说我们把名士豪庭做出社区概念，地产界的老大万科做的新时代生活，在市区里也出了一些中高档的楼盘，第一个就是要贴近市场——把房子卖给谁，做什么像什么。

　　【主持人】非常感谢您。接下来有请中海华创的宋时九。房子今年卖的好吗？

　　【宋时玖】挺好。

　　【主持人】今年从存在开始，大家都说房地产出现一个小阳春，整个地产界这样的行情让我们觉得非常振奋，这几个月以来，您是不是每天都透着乐？

　　【宋时玖】应该是这样的。

　　【主持人】别偷着乐，和我们一块儿乐吧。

　　【宋时玖】第一排做了很多行业的主管领导，也是我们熟悉的领导。中海华创是中海地产和华创置业一块儿合作的企业，我是作为华创置业一块儿到合资公司来的。华创置业在济南单独做的项目是港澳花园，今年3月份交房，剩余的房源微乎其微，这正好和房地产的下游建材、家居、家电配合得比较好。华创置业也做了一个单独的项目叫紫御东郡，开盘的时候逾90%的销售额。

　　【主持人】这在业内是很满意的业绩。

　　【宋时玖】很满意。不光是我们，和我们一样做住宅产品的开发商的心情和我们也差不多。

　　【主持人】5月份的时候，有人说今年的房地产价格是虚高还是真高，是虚热还是高热？您怎么判断？

　　【宋时玖】谨代表个人观点。济南的房地产市场一直处在供求基本平衡的状态，没有出现过太大的价格上涨，也没有出现需求井喷的现象，所以价格一直维持在比较平衡的水平。去年下半年或多或少受到了一定的影响，主要的还是受到了消费者未来的预期，他感觉到房价要下降，再加上受媒体的影响。这样的话，他把买房需求往后放一放，比如说买房子要结婚的要不要推迟再买，改善性居住的就稍微等一等再买。这样的需求并不是没有。

　　去年下半年整个销售量在慢慢地下降的同时，价格没有太大的变化。这样一积累之后，过了春节整个经济运行慢慢向好，对未来的预期消费者有了变化，刚性需求突然有了爆发，导致了上半年整体销售量比2008年、2007年高。

　　【主持人】宋总虽然话不多，但是他有两点比较深刻。第一，对于房子的需求来讲，需求是刚性的。这是毋庸置疑的。谢谢宋总！下面我们把话筒递给济南思源经济公司的总经理牟鑫。　　

         一说到策划总监我就非常仰慕，为什么？房子卖得好不好，一个是看质量，一个就是看会不会策划。赵本山说得好就是“会不会忽悠”，忽悠得好、策划得好就会卖得好。您是房产策划总监，对于销售方面的策划您把持怎样的原则？

　　【牟鑫】刚才大明家居的程总说第三代销售模式。你刚才的话我并不是很认同，房地产策划并不是忽悠的团队，我们认为房地产销售是服务的过程，我们很高兴把我们销售的产品介绍给客户，这也是过去推销的模式。现在我们要更多地站在客户的角度帮助客户选到他更理想的房子。我举一个例子，买别墅的时候肯定会受到另一种消费心态的影响就是认为独栋的好，其实这只不过是面积大小的的区别，户型类型有点区别，相互的品质并不是太大的差异，可能是不同的家庭、不同的个人喜好对于不同的户型有偏差，你家里有三个人，需要独栋吗？包括我，我不喜欢独栋，因为我喜欢有邻居。

         我们了解到消费者的心理以及他们的家庭结构以后，站在他的角度帮助他选一套更适合理想生活方式的房子，当前我们也可以理解为第二代或者第三代的销售模式，这才是我们作为营销机构真正为开发商做的搭建桥梁的工作。

　　【主持人】在整个的策划过程中，我们怎么样给购房的人服好务？钱是人家的，咱们得琢磨着怎么让人家把钱花出来？

　　在您的策划中，有没有考虑到一代或者二代营销方式给您带来的阻碍？

　　【牟鑫】就像我前面说的，当这个产品刚刚出现的时候大家会有猎奇的心态，会花很多心思消费掉它。房地产发展到这么多年以后，人们消费的理念和消费的心态越来越成熟，不会因为今天很冲动去买一套几十万块钱的房子，这是老百姓一辈子的血汗钱。我们今天考虑的是站在老百姓的角度让他把钱花掉，我认为让老百姓愿意花钱并不是痛苦的事情，让他花得心安理得，获得一种很大的回报，或者说获得一种心理安慰或者获得一种物质的回报。在这个我们过程中，不是把这个过程变成痛苦的过程，而是让这个过程成为中介或者营销机构的阻碍，把它转换成一种快乐的过程。

　　【主持人】你们如何实现的？

　　【牟鑫】我们帮客户实现，这是一个很快乐的过程。

　　【主持人】刚才牟总给我们灌输了一个新的概念——买房子是快乐着快乐。你们主推的是什么样的营销方式？

　　【牟鑫】我刚开始还以为是圆桌会议，没想到这么大的场面。在我的个人认为不营销有什么小的伎俩或者小的策略，而随着这个市场越来越规范，越来越成熟，营销越来越简单。

　　我举个简单的例子，曾经我做一个楼盘广告的时候，我妈回去跟我爱人说，你们这个广告非常好，就是不知道你们意向在哪里？按照广告设计的时候，我们往往忽略了受众想要知道的一些东西，现在营销就是这样，我们怎么用最直接、最简单的方式、最客观的东西达到我们想到达到的目的，这是营销最有效的营销，而不是过度地把它包装、过度地玩那些所谓的花样或者新奇的东西。

　　【主持人】您的意思是要简单？

　　【牟鑫】对。越简单越有效。

　　【主持人】我特别佩服您的爱人，她在哪儿工作？

　　【牟鑫】所有的消费者斗争这样的。

　　我们接下来把话筒递给郑振飞。您有20岁吗？

　　【郑振飞】十年前20岁。看到这样的首席，我非常仰慕。为什么呢？因为能够带起一个公司，就像您取的名字是智盟时代，刚才程总在讲坛中讲了第三种选择也就是第三种模式，你觉得这种方式先进吗？如果它还不完善的话，应该怎么完善？

　　【郑振飞】济南市的营销第一个是粗，第二个是费。“粗”简单讲看产品。真正的营销根基就是做产品。

　　【主持人】你觉得济南市的房产营销粗粗在哪儿？

　　【郑振飞】粗在产品。前几年房子比较好卖，大部分产品无论做得多粗糙都会卖出去。

　　【主持人】我问问中海华创的老总宋总，您的房子粗吗？

　　【宋时玖】也有例外。

　　【主持人】您是例外粗还是例外不粗？

　　【主持人】例外不粗。

　　【郑振飞】这也要看产品。作为营销乙方，我们是什么时候介入的？甲方已经把房子定型了，这本身就是一种粗放的营销模式，当我们介入的时候发现只能微调了。

　　【主持人】这种房子推出的时候要先期介入吗？

　　【郑振飞】对。

　　【主持人】我们再说说费。

　　【郑振飞】这个费叫浪费，在我们这个行业中有一句名言：我知道我的广告费会浪费掉，但我不知道浪费哪里。真正做营销的过程首先解决的问题就是信息不对称的问题。

　　很多时候，一个项目拼死拼活卖完了，通过很多途径以后人们发现你这里有房子卖，我需要但是我不知道。

　　【主持人】那开发商得哭了。

　　【郑振飞】这也没办法。我们在电视上、报纸上做广告就是把消费者请到售楼处来，这些模式也很好，但是性价比越来越低。

　　【主持人】就像您现在也和程总一样，正在考虑更新的模式。

　　【郑振飞】如何用经济、更实惠、更省钱的方式解决客户的认知问题。

　　【主持人】你不能光给我们问号，还得帮我们把问号打开。刚才有个条子递给我，直接问阮总的。

　　阮总的项目还没有开盘销售，问：他们项目的特点，他们的项目应该是在什么时候衔接？这个项目达到一个什么时尚中心，用什么方式达到时尚？

　　【阮伟华】我们这个项目在省府前街，它是一个比较特殊的地理位置，这个街的历史比较久，也是应济南市政府的要求做的。这个项目的容积率比较低，其实这个项目按照最早的想法是想建成一个展示济南的像芙蓉街、大观园那种样子，但是我们后来提出应该建有点儿上海新天地那种味道的，其实做的有点儿新古典主义的风格。我们这个风格不是仿古也不是复古，最主要的是让古老建筑焕发出现代的时尚气息。更重要的是商家。其实在这个老房子里有很多好的茶吧、吃吧，甚至在里面有卖很好的一线品牌。

　　【主持人】刚才老总和营销总监给我们分析了现在第三代之前营销的思路、常规的方式和有效的方式。我们跟程总聊一聊，程总刚才跟我们谈了很多，虽然有很多南方的方音，作为济南人来讲听着有点费劲，但是给我们的感觉是有酝酿的感想。刚才各位老总和总监不约而同的分析了济南市的市场是刚性的，营销是简洁的，营销策略是鲜明的，您觉得第三代这些东西都具备吗？

　　【程鹰】都具备。这个模式是从市场上来的。为什么对它有深刻的理解？对于房子我不是很懂，但是我懂顾客。我们为下游的服务商顾客服务了10年，以前我做卖场的时候，每周、每个月必须到小区顾客家里去看，去分析这个顾客为什么要买这个房子，他的职业特点是什么，他的需求点是什么，他为什么买这个价位的房子，像这样的顾客未来的家的装修是什么样子的，以营造符合他的身份和爱好的氛围和环境。拿到这个房子，每个房子都是一个空壳，每个人都想给顾客和客户展示最美好的产品。

　　我之所以敢大胆地这么做这个模型，最主要的是从客户的需求点来的。

　　【主持人】您接触过多少客户？

　　【程鹰】在济南我亲自拜访的小区客户，两年中肯定不下500人。

　　【主持人】您亲自去拜访？

　　【程鹰】我亲自去拜访，到小区去敲门。我过去是做家居一系列产品的，他用什么样的石膏板、用什么样的涂料，为什么这样配。

　　【主持人】程总跟我们讲他了解客户、知道客户，所以知道客户买房子的动机。我们跟宋总聊一聊，因为宋总的房子卖的很好。您的房子还没开，预售以后到了95%，这也是众望所归。您预期一下，在济南出现这样的超市，它会火吗？

　　【宋时玖】程总的建材招商肯定没有问题，是你选择商家的问题。商家在整个片区也好、原来的白鹤片区也好，积累了大量的商户，整个老百姓也比较认可这个地段，一想到要买建材、家居等装房子的，肯定往这个方向走。作为把体验式的场馆或者售楼处搬到卖场来是一个全新的模式，虽然这个工作我没去做调研，但是我相信程总做调研的话，问老百姓希不希望有这样的超市出现，他们肯定会说希望。

　　【主持人】您的房子自己在卖还是代理公司卖？

　　【宋时玖】我自己在卖。

　　虽然老百姓心里喜欢，把售楼处搬到这样一个场馆里去，一是需要大量开发商的介入，形成一个超市的概念。二是不断地宣传、培养老百姓的这种想去买房子不直接到售楼处而是直接到大明家居的方式。时间长了，久而久之，加以时日，我们渴望有这么一天卖房子都简单了，这是我们希望看到的，也祝愿大明家居有这么一天。

　　【主持人】你现在都卖95%了，还剩5%的还有可能进入这种场馆吗？

　　【宋时玖】我们港澳花园已经是现房了，接下来还会有开发项目。我刚才说到有紫御东郡的项目，这也是消费和营销的理念。在向你卖房子之前，售楼处、样板间、园林绿化已经有了，所谓的体验式就是现在看到的东西和未来生活的东西就是所见即所得，并不是在图纸上一看未来的生活是什么样的，户型是什么样的，我们是给客户一个非常直观式的感受。刚才说到港澳花园卖到95%，我们在奥体政务中心东侧有一个项目，体量也不小，不管怎么样，我们希望借鉴程总体验式的东西，希望程总帮我们把房产搬到超市去。

　　【主持人】谢谢您。我们也感谢宋总，祝愿您的房子越卖越好。

　　牟总您刚才谈到，特别希望营销的方式越简单越好，其实老百姓也不愿意操这个心。但是现在这个环境变了，导致大家不放心，于是买房子的过程就变了，你觉得现在营销方式是简单了，还是复杂了？

　　【牟鑫】更复杂了。

　　【牟鑫】老百姓也不愿意操那么多心。但是现在有很多东西不健全，导致了大家不放心于是导致买房子的过程很复杂。您觉得程总提供的这样的方式是简单了还是复杂了？

　　【牟鑫】更复杂了。

　　【主持人】但是从有效性上来看呢？

　　【牟鑫】我谈谈我的个人想法，可能我跟程总的一些观点不见得完全相同，但是他的这种模式是一种另类的创新，我相信它不是主流，它可能会分出很多营销体系。从另外一个角度看问题，房产或家居你说它是两个行业，但是我觉得它是兄弟产业，一个是上游，一个是下游。我们举一个卖车的例子，你说我是先看汽车美容店还是先买车？先去汽车美容店或者先买车都无所谓，但是房子不一样。中国大多数是期房，买完期房以后等半年或者一年以后才入住，所以你不可能先看家居再去买房子，买完房子以后才去看家居。这是第一。

　　第二，用下游整合上游的产业有很大的难度。不是所有的房子不一定适合进入这个房产超市，超市里有很多大众消费品，今天你把别墅搬到家居店里卖（不是说家居店的档次低），因为很多东西是需要精品店构成的，而不是由商场构成的。不同的产品由不同的店面形式构成的，卖别墅肯定是精致的，普通房产是面对大众的消费，信息的传播可能会更广泛一点儿。这要区别对待。

　　第三，有规模的问题。舜耕会展春季房展的时候，为什么你的招商难度决定你的品牌效应，如果说你的春季房展会中一共三个楼盘，人群一定建立不起来，所以你一定要有足够的楼盘量支撑对应的目标客群。你达成的目的是希望大家逛超市一样看到八个楼盘、十个楼盘，如果你的楼盘量不足以支撑的时候，还是去售楼处。

　　第四，买房子不会在这个环境下解决。他要看现有的样板间，要看工程质量，要跟售楼人员坐下来谈一系列的问题。在这种环境下去做的话，可能会有一定的难度，并不是所有的东西不能突破，但是我认为这仍然是房产营销过程中非常大的亮点和创新点，我们也希望这个东西真的能够做到有突破。

　　【主持人】我们掌声鼓励他一下。

　　跟程总交流的时候，我说：今天论坛上大家各抒己见，有很多亮点出来怎么办？他说就要给掌声：因为我们需要听到不同的声音，我们希望论坛做得精彩，济南的房产有亮点。

　　刚才牟总给我们分析了现代营销方式的利和弊，应该说仁者见仁，智者见智，大家都对这种营销方式有自己的见解。我们跟郑振飞聊聊，他是什么？首席地产顾问。谈到首席，我想交流这么一个观点。刚才讲了我能给你带来什么，带来的是客源，这个客源不是门口的大妈也不是看车的张大爷，到我这儿来的都是你的客户点。如果能达到这样的目标客户群集群效应，会不会对于上游、下游、中游产业都会带来很大的影响？

　　【郑振飞】我觉得大明家居做这个东西其实是在整合资源，整合他的客户资源。我补充牟总说的这一点：这个平台能否建立起来、能否持久关键看你的定位，定位是功能定位。这个场面做起来没有问题，但是注定是个展示功能、推广功能，远远大于它的实际功能。这个东西无论怎么好、怎么热闹是取代不了售楼处的，只是解决了信息不对称的一个环节。你这个场面再好取代不了售楼处。房地产有特殊属性，它是不动产，不到现场是完成不了售楼的。

　　【主持人】卖房子有多少是到现场看完再签合同的？

　　【郑振飞】基本上是100%，除非是开发商是品牌。我刚才说济南市的房地产产品做得比较粗，宋总那里做的其实挺细的。

　　再就是匹配。我们卖的书香苑，书香苑是很难去的，它一套房子卖…万，如果你上面卖的是低端品牌，进去的房子肯定是低端的房子。我只能说，今天给大明家居提一个建议就是说一定要坚持，任何一个平台的形成是很辛苦的。你做一个平台非常非常累，非常难。但是如果你一旦坚持住，把这个平台形成了，你会发现，你不用管它，在后续它会反哺。你不做则已，要做的话就坚持把这个平台做下去。

　　【主持人】非常感谢。程总有话要说。

　　【程鹰】我确实有话要说。首先感谢郑总的支持，也感谢您的鼓励。更感谢牟总你给我提的意见，刚才你讲的话我现场有一个回答。你讲的这个问题，在我们的定位和结构上我们已经解决了。第一，为了做成这个事情，我们分了两层，一个是高端，一层是实景体验，必须配样板间。我们招商的时候，我都会问建材、家居商户的品牌是跟哪个楼盘相配的，如果你不符合我们，那对不起，你不能进。为了保证人气，因为看到济南房产的概念，我们也做了普通的二手房的服务功能，这个服务功能全了，整个人气和市场行业的影响力才有。所以，一楼是别墅作为高端的载体含量都能承受。

　　再就是牟总讲的购房客户的特点，他要买完房子以后才会逛家居市场。我们两个人可以现场做调研，所有的家居建材卖场先不说自己重点打造的概念，每一个卖建材家居的员工见到客户的第一句话就是：你的房子在哪个小区？你买房子了吗？因为有了这个了解，才了解到你的产品跟我们匹配不匹配。没有买房子和正在选房子的客户都占到30%以上。

　　还有就是请牟总关注一个点，所有正在买房子和刚刚买完房子的人，天天跟朋友、同事说的话题肯定是房子，所以他对行业的影响力也是非常大的。为什么靠客户带客户、朋友带朋友的影响力有时候比广告的效果还会好？就是这个道理。

　　【主持人】今天您给我们谈了很多点，也让我们今天的论坛非常丰富。接下来引入第二个话题，让这些话题更加深入一些。我们掌声响起，感谢阮总、宋总、牟总、郑总、程总。掌声欢迎第二组嘉宾：天泰太阳树副总经理邓永强，连城置业策划总监单长峰，瑞境皇冠水岸营销总监何佳侃，省经济学院院长陈保启以及程鹰老总。

　　我们先跟连城置业的策划总监单长峰谈一下。

　　您卖房子几年了？

　　【单长峰】6年了。

　　【主持人】业绩自己觉得怎么样？

　　【单长峰】还好。

　　【主持人】跟自己打分能打多少分？

　　【单长峰】开盘180分以上。

　　【主持人】有卖不出去的吗？

　　【单长峰】也有，但是难。

　　【主持人】想不卖都难，人家上杆子找你买房子。

　　【单长峰】至少在现阶段是这样。

　　【主持人】是时代好还是您好？

　　【单长峰】时代好。

　　【主持人】您也挺好的，我们听听掌声。

　　今年上半年的销售业绩怎么样？

　　【单长峰】连城水岸整个的销售一期推出的房子销售完毕，现在正筹备推二期，二期目前还没有完全对外销售，不过到现场咨询的客户关注度非常高。

　　【主持人】那些是来买房子的还是帮着别人买房子的还是捎带着摸市场规律的？

　　【单长峰】70%以上是意向比较强烈的客户，当然也有顺便过来看看的，包括计划有购房的客户群。

　　【主持人】您指的过来是到哪儿去？到您的样板间还是到营销广场去？

　　【单长峰】还是到整个的现场。

　　【主持人】现场在盘旁边吗？

　　【单长峰】紧挨着。

　　【主持人】我们跟佳侃聊聊，他是瑞境·皇冠水岸的营销总监，其实就是卖房子的。

　　我采访过潘石屹，他说用末位淘汰制卖房子最快，但是这也是最残酷的。您作为营销总监，什么方式最好？

　　【何佳侃】其实末位淘汰制是销售新的机制，怎么去抓客户，跟踪客户，给他压力，他会提高，会带来更大的动力。在我的营销经历中，采取了这样方式。

　　【主持人】是在楼盘的门口来卖还是选择一种新的营销方式？

　　【何佳侃】房产是在自己家门口卖，造在哪里在哪里卖，但是外部的宣传也很重要。

　　【主持人】现在你做营销总监几年了？

　　【何佳侃】做了四年。

　　【主持人】这四年都是用这种方式来卖房子吗，就是在楼盘的前面卖房子？

　　【何佳侃】售楼处是必须的，每一个楼盘的位置不同售楼处会设置得不同。

　　【主持人】永强，在论坛之前我们也交流了很长时间，他说现在火得不得了，六月份怎么样？

　　【邓永强】我觉得这不应该让我说，到售楼处看看就知道了，所有的售楼处都是这样。

　　【主持人】你们售楼处不给我们看实际的业绩，真的卖得很好吗？

　　【邓永强】确实是这样，不光是济南，乃至整个山东或者中国，只要楼盘的品质不是特别差，价格不是特别过分的情况下，都卖得挺好的。

　　【主持人】中海华创的宋总跟我们讲，去年还有一段时间不太好，今年过了春节一直有利好的消息。我们跟经济学院的陈院长交流交流，陈院长您有没有做过分析和交流：今年上半年为什么会出现实实在在的火爆？深层次的原因在哪里？

　　【陈保启】有两个方面的原因，第一个原因是一位嘉宾说了，由于金融危机的影响，预期的改变改变了消费者的购买意向。但是随着国家产业振兴计划的出台，经济向向好的方向发展，原来等待观望的消费者现在今年上半年释放出来，形成了房地产界的“小阳春”。这是需求的一个方面。

　　另外一个原因是不可忽视的，从目前来讲也是需要注意的——4万亿振兴产业的投资。为了振兴产业，国家采取了积极的贷款政策，贷款大量往市场投放，这之间一部分资金流入到了房市，另一部分流入到股市，不光是房地产，股市也有一个“小阳春”。

　　【主持人】这些利好的因素您分析会持续多长时间？

　　【陈保启】购买性、改善性的需求肯定还会增长。一是中国处在工业化的中期阶段，还有3亿左右的农村人口到城市来，这部分人要住房子。再就是随着生活水平的提高，房地产需求的质量和总量都要增加。还有一个原因就是从中国经济增长的发展趋势来看也需要房地产的增长，从2003年-2008年房地产的兴旺才带动了中国经济的发展，2008年下半年经济的衰退对房地产的衰退有很大的关系。

　　房地产这个东西很复杂，一方面老百姓盼望房地产价格下降；另一方面，房地产价格下降可能会损害中国经济的增长。

　　【主持人】房地产业在整个经济链条中，它对上游和下游的影响是不容置疑的，就像您刚才说的它能带动整个国民经济的发展。现在油价都涨了，大家觉得这是一个时代的晴雨表。在这个过程中，我们在关注一个一个的经济现象，今天我们重点谈一谈营销方式。

　　刚才陈院长跟我们说了这样的利好消息会影响一段时间，我们也特别想借着这样的过程把房地产做得更好。

　　我们跟单总交流交流。作为策划总监来讲，您刚才讲面对这样好的形势我们不愁卖房子，想不卖都难，现在确实出现了大好的形势。现在借着这样的场景，怎么样才能把房产市场做得再大一点儿，再强一点儿？

　　【单长峰】从房地产营销策划这一块讲如何把房地产市场做强？还是看客户，怎么样更好、更强地整合客户资源。在客户资源整合这一块，目前从地产营销的角度讲除了常规的手法之外，也是有一些新兴的套路，包括大明家居这种第三种营销之道，整合相对比较知名的开发商形成全景体验式卖场，我觉得这种出发点是非常好的。上一轮的对话中牟总也提到，这种新兴的营销方式最终的效益能达到多少或者它对整个的地产营销实现多大的客户量或者说实现多大的销售，这一块还是有待于去考量的。一个产业要新兴一种行业或者方式，都需要市场考验一段时间。网上推广在2005年刚兴起的时候，它也是客户资源整合的一种手段。

　　【主持人】现在最有效的房产营销套路是什么？您说了这么多，房子卖得这么好，最管用的是哪个词？

　　【单长峰】产品得好。房子是我们的居住场所，如果没有好的产品、没有好的居住品质、没有好的配套的话，客户不会选择的。

　　【主持人】连城置业有没有推出对房产质量的上面的规划？比如说房产一定要好，你们在做产品的时候，营销口号是什么样的？

　　【单长峰】“让建筑承载梦想”。它确确实实要从客户的心理需求去诉求，给客户塑造的是理想化的居住环境。

　　【主持人】我们再跟佳侃聊一聊。比如说从长峰那儿拿到房产之后去卖，最好的方式、最实实在在的方式、最有效的方式是用什么标准？

　　【何佳侃】没有什么常规。长峰讲产品很关键，其他的还得具备。你说你的产品好，你做的很到位，东西在哪里？看不到。你要给消费者信心——包装。你要让消费者知道——推广。你要让消费者信任你——营销。每个环节都不能少，不能光有产品。

　　在座的都是前辈，我个人29岁。有人讲济南的产品粗、费。我也这么讲：大明这么做是新、巧。为什么说它新？它整合了房产、家居，达到了一种体验的营销模式，这就是一种营销的方式。让我们房地产商聚在一起，通过聚集效应带动人气，这是新。

　　巧在哪儿？从客户个人的需求，从客户个人的喜好的东西，对购房带来的便利，对我们整个产品宣传能带来帮助，我们房产商会不会做？都会做。

　　【主持人】你给我们说了两个字“新”和“巧”。当然你也说了一个不是特别有利的方面，看家居的人往往是买了房子的，买了房子的人是我们卖房子的客户吗？不是。就这一点来讲，您觉得大明家居的程总做的什么对你有吸引力？

　　【何佳侃】其实我并不是看重买他家居的人群。家居市场比的是什么？比的是市场唯一性，垄断。这样我就回答了你的问题。买房子的人群对这个关注度是非常高的，这一点毋庸置疑。既然关注度很高，那我们就比三样东西——产品、推广、营销。在大明做的就是推广和营销两种方式，既然这样的话为什么我们不去做？但前提是合力，没有合力就没有人气。

　　【主持人】程总，这么多开发商对您都不感冒，您准备什么时候开业？

　　【程鹰】八月底九月初一定会开业。

　　【主持人】在座的如果要入驻的话，您会不会有优惠的政策？

　　【程鹰】有。那么长时间感谢各位朋友对我们的支持，为了这个行业和市场的发展，为了培育大明能够做成这件事情，我们承诺今年开始入驻的商家2009年免费做起来。

　　【主持人】入驻到你那儿去你不要钱？

　　【程鹰】对。

　　【主持人】大家都听到了，这是程总给大家优惠的政策。这是不差钱。

　　【程鹰】不是不差钱。

　　我们也希望建材、家居的商户用掌声欢迎房地产商们（热烈的掌声），通过热烈的掌声我们可以听出呼唤有多高。

　　【主持人】卖房子就是卖房子，装家就是装家，顶多会把装房子、买家具放一块，但是还没有人把装房子和买房子捆绑在一起，但是程总希望大家都到这里来。谈到这里我想到另外一个问题，现在的营销总监和直接卖房子的老总在卖房子过程中，动用的是营销思路，往往借助的是媒体平台。现在一种新的模式出来以后，你们现在准备用什么样的推广方式把信息推广出去？刚才我在台下跟邓永强交流的时候他也谈到这一点，我们把房子准备好卖给老百姓的时候，觉得他们获得的信息和我们掌握的信息不均衡。永强，您说一说希望用什么方式弥补？

　　【邓永强】第一次和程总接触的时候，程总给我们讲到这样的模式，我们当时有一个调侃：这种模式在中国可能是创新，在全球是惟一。当时我说这话的时候是不太认可这种模式，而是严重的调侃，同时也查了一些资料再结合我的经历。跟程总讲的一样，在韩国很多的房子是放在房产大集上去卖，而不是在现场卖。而且卖场里的沙盘一定是两个，比如说济南市整个城市市区图在上面体现出来，把房子所处的位置用一个托盘的形式显现出来。另一个沙盘是房子本身的沙盘。在韩国大多数的开发商会有两个沙盘展示它的楼盘，而且不在现场卖房子。有一点儿悬乎的是，在韩国很多人买房子不到项目现场去看就把合同签了，出现这种情况很大一部分原因是因为他的消费习惯以及诚信度、法律相对而言都比较健全，导致出现了房产一条街。

　　既然在国外有了这么一个相对比较成熟的模式，在济南、在中国这样的模式也终究会出现，也终究会得到市场的认可。

　　【主持人】我们掌声感谢一下。

　　作为房产开发商来讲，又给程总打了一针兴奋剂。不过说起来，韩国是韩国，中国是中国，济南是济南，我们得立足于我们城市的现状以及城市的积淀。作为你们来讲，对于他这种营销方式，你们觉得是可行的吗？

　　【邓永强】我觉得至少值得探索。

　　【主持人】你要告诉他一定行。

　　【邓永强】我觉得任何一种渠道都不能说它一定行或者一定不行，因为它跟楼盘本身的定位有很多的关系。今天也多次说到定位，我跟主持人聊天的时候说到房地产营销渠道太多太多，包括平面媒体、户外媒体，以及现在国家不太允许的短信息营销，还有刚才所讲到的潘石屹他有个人的魅力把这个楼盘消化掉一大半。我们在开论坛的时候，我们的老总正在业主家里走访，走访他们对我们有什么样的需求，二期快要开了，看看他们对我们有什么更好的建议。

　　【主持人】感谢永强。我们继续把话筒递给省经济学院城市管理学院陈院长。程总在主题演讲过程中给我们说第三代模式以及策划和推广也是跟您合作的。在合作的时候，您作为调研界或者研究界觉得这种营销方式优势在哪里？

　　【陈保启】我想谈两点。第一，对于房地产来说是一种营销渠道。房地产是产品，它包括产品、价格、促销、渠道，这四个要素是随着经济发展和市场发育不断成熟的，早期的营销是以产品为主，把产品做好就行，这样才有了福特工业化的流水线的作业方式。随着经济发展，商品难卖了，就开始有促销和价格，这些往往归结为传统营销方式。做渠道是现代营销方式，因为渠道是离市场最近的渠道，是通往市场的大门。市场经济是以市场为导向，现在做渠道是整个营销中最重要的，并且已经渠道被证明是财富积累最重要的环节。世界五百强居于第一位的是沃尔玛，是做渠道的。做渠道是符合当今现代营销观念的。

　　房地产过去之所以渠道不太被重视，一是因为房地产本身的属性——不动产，位置很难移动，销售的话需要看一下房子，这是一个因素但不是主要因素。第二个因素是中国的房地产市场处于刚刚起步阶段。刚才刘会长说的是1997年到现在十年，其实真正的房地产发展是2003年，到现在也就五六年的时间，五六年的时间还处于做产品的时代。包括促销、价格方面都是产品营销，还没有真正地把渠道作为重要的方面来做。

　　随着市场经济的发展特别是房地产供求关系发生变化以后，它越来越注重渠道的建设。刚才一个嘉宾讲到信息对称问题，渠道建设与第三方的介入像大明家居的介入，它在房子的供给和需求中是一个第三者，它一个很重要的作用是提供一个保证，解决信息不对称。这种模式是一种创新的模式，是值得我们研究的。

　　同时历史多次证明，在经济危机发生以后有很多创新，包括技术创新和营销创新，通过创新从危机中走出来。大明家居的这种模式也是在新的金融危机下出现的新的营销方式的创新，我相信它对整个房地产业、家居营销走出危机是一个很大的促进作用。

　　【主持人】今天的嘉宾深入地、全方位地分析了当前的营销策略，尤其是对程总提出的第三种营销模式的分析和仁者见仁、智者见智的建议。

　　我们一块儿努力让这个城市的房地产业赚到钱，让整个城市的经济出现突飞猛进的发展。在这里响起热烈的掌声感谢他们。也预祝济南的楼市和房地产业能够走向更加辉煌的！

　　朋友们，刚才我们对话环节分两组，为大家请到了济南很有名的房地产开发商、房地产营销总监们以及市场的策划师、专家、大学教授、调研界的人员给大家综合分析了当前的第三种选择、第三种营销模式的优势所在。接下来还有一个非常爆料的东西告诉大家，来到现场的很多领导说如果能有一个看房的总站就好了，今天我们要把济南市看房班车总站的推广告诉大家。首先我先把简介给大家宣读一下。