【程鹰】尊敬的各位朋友、来宾、新闻界的朋友们：大家上午好！
    感谢济南、感谢大明家居让我们今天相聚在这里。大明家居的顺利启航离不开社会各界的关注和支持。在此我代表大明家居全体员工向出席今天招商大会的各位领导及各界来宾朋友们致以最热忱的欢迎最诚挚的感谢！
    今天是大明家居最值得纪念的日子、最值得感动的日子，在这里各位领导和广大商户朋友为大明家居我给予了真诚的关心、支持和帮助。为什么在这个时机启动大明家居这个项目？大明家居的地位及规划是什么？大明家居将对我们的战略合作伙伴们带来什么？我们能给顾客带来什么特殊的感受？什么是符合目标顾客的产品和服务？这些肯定是的在座的各位所关心的，在此我把大明家居的整体项目向大家作一介绍。
    为什么在这个时期启动大明家居项目？首先我们来了解一下。大家现在天天在谈论的、关注的是美国的金融危机，美国的金融危机影响了整个世界的经济发展。今天我要告诉大家一个好消息，昨天晚上美国新总统已经产生了，大家知道是谁吗？（有人回答是“奥巴马”）借一下全球大势谈一下济南楼市和家居的情况。40年来中国宏观经济一直保持两位数增速的稳健发展，中国的房地产市场近两年房产价格一路狂飙暴涨了两三倍，今年以来因为国际经济不稳定因素影响和受国际金融市场动荡的冲击，地产市场寒流阵阵来袭，当这股动荡还没有影响家居产业时，国家就开始调控了，国家保证了房地产业和下游产业更长周期的稳定发展。身处全国楼市的大环境，济南楼市没有炒房团和大量热钱的流入。房地产的迟缓发展恰恰成为缓冲这次风险的后盾，也许正是这种发展后盾的存在，济南楼市没有更多的楼市泡沫，从而保证了济南楼房长远、平稳较快的发展态势，而且城区发展的后续优势更为明显。
    相信大家应该有感觉，前段时间刚刚开盘的保利芙蓉有热销的场面，相信大家也印象深刻。中国的2008年喜忧参半，汶川地震让大家伤心，奥运让人精神振奋，中国的发展有惊无险，民众对社会经济的稳定发展信心倍增，保障民众住房需求。10月22日国家又出台了7项房地产调整新政，预测对楼市的影响将会显现出利好和回暖。家具建材业作为房地产业的下游产业，同样也将迎来新一轮的更大的发展机遇。尤其在济南，可能会显现得更为明显。
    7项新政的出台在当前世界经济明显放缓，中国经济增速将下滑时，防止房地产价格下跌过快，对保持我国平稳发展更为重要，对国民发展信心更为重要。信心在就不会出现大量的抛售和急剧振荡，发展大局就会向前。分析近济南楼市的发展，始终呈现稳中有升的良好发展态势，这既得益于国家宏观调控的有效利好，又得益于济南房地产市场存在的有效刚性需求。
    比重较大的自有住房消费保持了楼市及下游家居的平稳，尽管当前经济形势下中国地产市场有效需求乏力是不争的事实，但我国经济发展的基本态势没有改变。2008年特大自然灾害和世界经济金融形势的急剧变化对我国经济社会发展造成了巨大的冲击，但中国经济有惊无险，而且我们目前物价水平涨幅得到控制，银行利率下调，经济领域回暖，保持了宏观层面的平稳较快发展和社会的和谐稳定。地处发展强省的省城济南同样也有这样稳定的层面，而且济南处于新的经济发展圈，发展势头强劲，这同样为家具业的发展提供了广阔的空前。
    第二，作为济南城建发展效益中的楼市和家居，正是济南经济强劲发展过程中各个有效刚性需求的有效释放，稳定了济南市房地产市场的发展。在一片呼救声中走得相对平稳。2008年，济南城建投资600亿元，其中房地产投资是250亿元，创历史新高。济南的重大工程建设和重要的民生领域加大投入，目前的大明湖扩建、小清河治理尤其是旧城棚户区的改造，高架路的建设带动效益初步明显。济南在城市建设方面巨大投入必将带来城市的综合发展效益和成就，而融合科学合理的利用这种效益，影响和发展契机是政府和商家应该进一步考量的特质。济南楼市投资置业新的好时代，也是济南家居行业发展的好时机。2008年济南城建600亿元的投资和房地产投资250亿元，而济南房地产发展带来的利好显而易见，济南城市建设的热干优势，必将为济南市房地产市场带来更多的发展空间。今年将有20多个楼盘推出新产品，一期总量达300万平米，远远高于往年同期新盘增量，而且大体量的楼盘占较大比重。2007年济南市房地产开发完成投资193.2亿元，2008年房地产投资250亿元，增长了30%，2009年新建和在建楼盘已经超过150个，投资增长高于2008年。让济南市房地产市场信心足的一个重要原因是济南市存在有效的刚性需求，首先济南市城镇化建设推进过程中，百姓购房消费刚性明显。据统计，全国范围内农村转移到城市的人口近3亿，相当于两个美国、三个日本，这个数字有庞大的需求。近年来，济南市也在加快推进城镇化建设，济南县市区非市区人口400多万，加上济南市已全面启动的旧城棚户区改造，要在三年内基本完成城区二环路以内棚户区改造，拆迁建筑面积196万平米，涉及3万多户，近10万居民，需要安置的拆迁旧城棚户区和拆迁改造的过程中，人们需要更好的住房、更好的家居。从这个方面来看，为济南市房地产市场带来更多的利好，从而为家居业的发展大势奠定了基础。
    地产业受到这次金融危机的短暂影响，为将来的长远发展会奠定一个非常好的基础。从购房消费主体看，在城市购房主体需求中有较大比重的是资金实力强的白领阶层，以及30-40岁有孩子有能力二次置业的人群，以及80后人群。济南市购房需求存在刚性，并没有存在真正意义上的过剩。开发商从拿地、规划、设计、施工、建设直到盖好房子销售少则一年多则三年，楼市的刚性需求，地产家居业的发展至少近几年内，是不用完全担心的。
   综上所述，济南市房产市场遭受这次金融危机的影响，出现购房持币待垢现象，但从长远来看，济南市楼市将趋于稳定和成熟，发展周期将更长远。市场经济的发展，消费意识的不断转变，形成了先进时尚的消费需求，为应对未来的发展需要，为推动本地区建材行业的发展，白鹤集团新建的大明家居打造真正意义上的现代流行时尚家居之都。投资看大势，见大势而起是正确的战略方向。大明家居的崛起契合了当前的宏观经济趋势，必将引导战略经济又一股大潮，带来市场利好。作为在座的建材家居行业的精英们，如何在新一轮经济大潮来临之前，占据有利地形，做好2009年发展规划是非常重要的。
下面我再给大家详细介绍一下大明家居的定位和规划。
一、大明家居的由来。
    大明家居是白鹤投资兴建的一个新兴中高档项目。大家可能会有疑问，既然是白鹤投资的，白鹤这个品牌又这么强势，为什么不叫白鹤家居而改名叫大明家居？我可以给大家介绍一下出发点。白鹤这个品牌在济南市场非常有影响力，也非常深入人心，但是它在消费者心目中的品牌形象是成功的中低端品牌形象。我们在完善白鹤集团产品结构中，我们要把中低端品牌形象拉升到中高端品牌形象确实有很大的困难。所以，在探讨这个问题的时候，我提出借鉴国际行业营销成功案例，重新提出塑造一个高端品牌，执行的是双品牌营销战略。因为所有的服务都是需要成本的，我们另创一个高端品牌重新对它包装和定位。
二、大明家居项目。 
    这个项目是白鹤集团投资3亿元筹建，总建筑面积12万平米，共计8层（地下一层，地上七层），有电器连锁超市、家居连锁超市、万米全系列风格户型实景展示体验馆，家居广场智能化配置，实现数据功能的现代化家居广场。
三、大明家居的核心竞争优势。
（一）老白鹤市场是济南建材市场的发祥地，这一点所有济南的人都是非常认可的。所以我也提出一个广告语“白鹤是济南建材人的创富基地”。
（二）作为建材家居行业综合发展的趋势，大家可以纵观全国的态势。像集美、红星美凯龙都是做家具的，它的发展势头是家具做成熟以后再做建材，就是做这样一个综合体。白鹤以前是做建材的，它建材做成熟以后逐步地结合市场发展特点，再向家居发展。在国内所有做得比较成功的项目，都是由建材和家居共同发展的综合体的概念。这也是大家比较关心的——你白鹤是建材市场而不是家居市场，家居市场到那儿能好吗？从目前国内这个行业的发展大势应该可以看出，我们做家居行业一定可以有很好的发展。
（三）大明家居作为济南市的建材商圈比较特殊。对外来讲，它处于北园大的商圈，它有以银座、东亚、富雅为中心的家居商圈，以白鹤为中心的建材商圈。
（四）我们目前根据行业的发展，究竟济南的家财家居行业这个市场如何？从各项数据来评估，在济南做建材来讲，大家还能找得到一块能比这块地更好的地来。如果大明家居是新商场不在白鹤这个地方，你们说会到哪个地方更有优势？东方家园入驻济南比较早，它在外地的时候离开建材商圈发展的时候慢慢地会形成一个小商圈，大家可以感受到它做得非常艰难。包括红星美凯龙刚刚进驻到济南的时候，就在北园附近，不能说这个地方是好位置，它离开北园商圈经营的时候也非常困难。我们的老大哥居然之家不能说它不能成功，也不能说它没有实力，但是当它落户济南离开北园这个商圈，做得非常艰难。从各个方面评估，大明家居落户北园商圈是在济南的首选之地。
四、我们的团队建设。
    我们是一支具有国际化前瞻性眼光和现代化大型建材市场管理经验的管理团队，这是大明家居的成功关键。为此，我们不惜从全国范围内深挖人才，聘请国内一流的管理精英。我们知道，人才是企业最宝贵的资源，因为所有的事情都是人干出来的，我们要通过多渠道引进人才。到目前为止，我们还在向全国广泛地招聘行业精英人才。
五、大明家居的定位及规划。
    大明家居的目标定位是“打造济南第一家智能化设计，实现数字化功能，以时尚流行为主导元素，集房产、室内设计、装修材料、实景展示为一体的大型现代化的综合家居建材广场；打造真正意义上的山东建材家居品牌展示基地”。我们的企业使命是“创造家居新境界，引领齐鲁家居生活新纪元”；我们的经营定位是：打造齐鲁建材家居品牌展示基地。
     我们有三个概念：时尚家居之都、智能家居之都、体验家居之都。之后，我们将按照每个概念落实到位。大家听到这个概念的时候觉得它虚、空，但是我们每一天做的工作、每一个环节都让它细化、落地。
 六、大明家居的结构以及功能布局。
      主力店：电器、家居连锁超市。
      业态组合：精品房展中心、万米家居生活体验馆、建材家居专卖店、高端装饰市场、写字楼、仓储中心。
     配套服务：银行、咖啡茶室、中式快餐。
品类规划原则：一站购齐，品类杀手。一方面实现我们的做强做大做全，另一方面突出重点。在总体的品类规划过程中，我们重点结合本地区的落实项目，比如说我们的陶瓷洁具在济南市北园这么大的商圈里，真正一个大规模的洁具市场并没有，所以我们把陶瓷洁具作为我们重点规划的项目来打造，重点突出陶瓷、瓷砖、地板。
     地下一层有一个主力店，是精品橱柜区。橱柜应该可以做大，我们主要做精品、做高端。在大明家居不远的地方，我们有一个中低端的橱柜市场，这样可以优势互补，而不会形成竞争。
      一层重点规划的色彩体验中心。万米体验馆从两个月前提出来以后，开始的时候按照现有的模式，后面我会详细地跟大家做一个汇报。
      二层以卫浴洁具和瓷砖、散热器、吊顶作为总体产品配套，统一规划和布局。
     三层以地板为核心优势，另外结合门窗类作为辅助。在大明家居旁边也有我们中低端的门类经营市场，在这里我们做中高端的精品，实行错位经营。地板还是做强做大。
    四层开始就是家
具。四层是软体家具、沙发。
    五层是板式家具和现代实木以及儿童家具。
    六层是欧式家具、美式家具、田园家具、实木家具、红木家具以及装饰公司。
   七层是为了总体商户的经营方便，设定了一个中转仓库。
七、大明家居招商政策以及对合作伙伴的服务措施。
    大家在进门的时候应该也看到了我们一个大的表，那是我们的开业计划表，每一项工作、每一项进程都是严格地按照时间进程去做的，一切都是按照明年五一开业来计划安排的。
我和大家分享一下招商政策。
    银座平均租金5.1元，红星美凯龙是3.2元，居然之家是3.6元，富雅3.5元，东亚3.7元，大明家居为了让利商户，我们的平均租金定位2.7元，2.7元除去0.8元的营运费用、0.5元的标准物业费、0.3元的营销费，我们作为总体的经营收入很少。为了和大家共同的发展，开始就是一种很好的心态，我们从长远发展的心态来做定位。我们的租金比银座低一半，比居然低33%，比红星低35%，比富雅低31%，比东亚低35%。所以，我们的政策应该是非常明显的。
    我们拿出了更加优惠的政策。在这次招商过程中租金交6免2，交12免6，交24免14这样的政策。
    服务政策：更多的是以培训带管理。今天到场的有聚成营销管理公司，和这样一家大型咨询公司进行联动，对我们的员工和管理人员进行常年系统的培训。
     店面实战培训。对员工进行商业礼仪、励志、营销技巧、行业知识等全方位的培训，以案例教学的方式提供产品陈列、导购方法、顾客心理、家装设计、色彩指导等营销内容，提升员工客户谈判攻单技巧等实战技术，提高卖场的成交率。培训公司会广泛地听取各商家商户的意见看他们究竟有什么样的培训需求。
     在与商户合作过程中，首先把好入场关，把好商场流通体系。进来之后，我们培养商户育成机制，对后期经营不善的商户，会进行重点的店面管理支持以及经营问题会诊，请资深行业专家以及营销团队来做会诊。
    服务方面我们提出“创新关怀、贴心就好”。根据杨书记的处事风帆和“以德服人、以情聚人”的服务要求，大明家居形成贴心服务理念，真正做到想商户之所想，急商户之所急，营建商户之家。
    1、服务口号：创新关怀、贴心就好。
    2、制定员工及工作人员服务标准，严格考评：（一票否决制）
    3、设立商户投诉中心，听取商户的意见和建议，对商户公布两部商户服务监督热线，如果对我有不满的也可以向杨书记进行投诉。
    4、设立商户活动室，作为商户休闲及信息沟通的场所我。
    经营策略：第一，差异化营销。第二，特色营销。第三，创新营销。
    广告营销费用预算。大家知道，做任何商业营销制胜。我们每年的营销费用600万，用600万打造山东时尚品牌家居商场，通过电视、广播、报纸、户外媒体广告等各种宣传方式提高我们的知名度和美誉度，通过开展形式多样的促销活动、文化活动、体验式活动、公益性活动、团购、小区宣传，实现年度销售目标。以前做商场大家想如何开发小区，把我们的服务如何延伸到小区去。通过我们的服务方式，把一线上游的购房顾客拉到大明家居来。
    具体经营措施。
    第一，360度天天房交会。这是集房产、装饰设计、材料销售为一体的新型家居消费新概念。天天房展盛会，让开发商笑逐颜开。没有这次经济大势我们也可能不会创造出这样的经营模式，我和金秋的刘总对整合营销进行了深入探讨，把这个思路形成以后，我也广泛征求了行业的意见乃至经济学的意见，我在这里引用经济学家教授李永春的话来说“大明家居创造的万米加剧生活馆，改变了人类家居生活方式，也创新了房地产销售方式，从时间看从时间看，是一种持续久远的方式，它让房产首次有了集约式的售买渠道，兼顾了地产行业、消费者、建材家具零售行业、家装行业四者的利益，它既体现了生活理念、生活品质的改变，同时对消费者也是一种引导、教育和感化。房地产实景超市这一概念的提出将深远地影响房地产行业。我们现在是真正给济南的消费者提供了购房、家庭装修、家具置办整体的一站式购齐的服务。作为济南的消费者再也不用东奔西跑到楼盘工地上吸收灰尘。我们集中了40个户型，应该是集中了济南市特色户型、经典户型。消费者可以按照他的要求、风格进行装修，只要消费者到大明家居这个卖场就能看到他想要的家。这种体验馆在以前的概念就是豪华，我们的户型是有别墅、豪宅，但是也应该有迷你小户型，适合工薪阶层的户型，有大众的户型。让大家形成这样的一个概念：今后济南的消费者只要想买房、想置家就会到大明家居来，给济南市消费者提供一个真正的平台和方向。同时，为大明家居引领行业的发展提供一个稳定的客流。这样，一个完整家居的概念就实现了，也稳定了我们的客流。房交会就是短短的几天，形式也不过是沙盘、楼盘说明，而我们是真真正正的实景展示。我把目前流行的家居概念进行全新的展示。
     今天我们也有幸地请到了济南市房地产市场人士，我也和大地锐城的徐总约好进行详细的沟通和洽谈。在我们前期的沟通和调研过程中，房地产公司对我们这个项目给予了充分的支持和关注。现在我们探讨的是房地产市场跟家居建材行业如何整合客流、整合资源。
    第二，大明兄弟服务队——家居服务110。我们用的是大明兄弟服务队，要实实在在地为济南市消费者做一些实事，建立济南家居110服务热线，济南市消费者在家居方面有什么困难和问题的时候，我们作为行业的服务者会首当其冲。
   第三，大明家居社区店。我们把客户请到大明来，然后再为楼盘提供集中的服务。
   第四，设计师俱乐部。设计师这个团体也是很特殊的团体，我们设计这样一个平台，让设计师长期为客户和商户提供沟通的平台。
   第五，会员共享模式。我们肯定会设计好我们的会员制，在前几天我有幸认识绿魔方的孙总，他的销售会员5万多，我说把你的会员拿过来转成大明家居的会员，这样大明家居一开业就会有5万多会员。然后我们和银行合作，只要持招商银行的VISA卡也是我们的会员，这样和银行形成了一个信贷消费模式。这将是今后的经营过程。
   第六，建立工程材料采购招标中心展位。我们今后做的时候，给这些工程单位提供招标的场所，把这些信息和大家一起共享，现在我们在一个项目一个项目地落实。
   第七，重大节日的主题促销活动计划安排。关于这方面，我们不想占用太多的时间介绍，主要的时间就是3•15、5•1、10•1等日子搞促销。
   第八，神秘团购。
   第九，特色夜场。特色夜场在济南并不新鲜，济南的第一个夜场应该是2006年4月22日开始的，我把夜场真正地引入了济南，但是在夜场开办的过程中不断地出现问题，大家也没有理解到夜场的真谛。现在，在济南夜场泛滥，也没有自己的特色，它也逐渐地退出这个舞台。我要结合济南的实际情况，研究加入它的特色和文化含义进去，这是操作手法的问题。
    下面我给大家带来几个思考：什么是行业定向爆破？行业定向爆破在哪里？目标消费群在哪里？探索一种什么样的营销模式？需要什么样的卖场和平台？
   大明家居的模式是全国首创，它肯定在这个行业中都会产生影响的。
   今天与大家相聚一堂，商大事、谋发展，是因为我们对事业的共同追求，我们相信通过大明家居这个平台，我们将实现建材与家具合力互补，为我们的消费者、为我们济南的建材家居商户提供一个最有效的销售平台。我们更相信以白鹤集团的实力，以大明人的真诚，有各位知名厂商的鼎立支持与合作，必将使这座家居SHOPPING MALL成为济南顾客最喜爱的家居购物中心。大明家居欢迎你的到来，请你关注大明家居，大明家居是你的朋友、你的战略合作伙伴、你的爱人！我大明家居将会为您带来赢取财富的环境和条件。我们期待您的加盟，让我们携手共进财富之门！再次感谢！