2009房产形式分析及发展高峰论坛——大明家居总经理程鹰发言稿

（程总）尊敬的各位领导、各位来宾，女士们、先生们：
    大家好！很高兴今天能来这里参加高峰论坛，各位的发言给了我很大启发，让我受益匪浅。我们今天的论坛主题是“恢复市场信心，促进地产发展”，作为一家12万平米的家居文化生活商场，面对目前经济形势下宅的房地产销售寒冬我们也带来了一个以家居文化为依托，全景体验式“房交会”为载体的 “住实景体验馆”新型的房产营销模式，与各位分享，欢迎大家评判指正。

一、大明住宅实景体验馆顺时而出
   1、中国房地产销售的几个发展阶段
    A、卖楼花
    B、卖期房
    C、买现房
    D、买精装房
    E、体验购房
2、 目前房产销售面临的难题：消费者持币待购的问题，其实这是信心问题
   （1）经济大势的影响
（2）消费者的几种消费心理
   A、消费者的砍价心理：消费者占便宜的心理
   B、消费者比较心理：
   C、消费者的从众跟风心理：
3、传统房产销售模式的不足：
  A、单一项目宣传推广费用高
  B、目前房产销售渠道单一  ——广告营销、活动、团购
  C、单一项目促销宣传形式单一
  D、单一项目难聚人气——所有行业的发展之路都是成行成市
4、房地产销售进入了需要寻求新的营销模式的阶段
 A、对抗变换的社会经济形式的需求
 B、行业整体发展的需要
 c、突破传通营销模式，寻求销售增长的需要
 D、顺应民众改善生活方式提高生活质量的需要
二、解决方案——房产集约化营销新模式
   全景体验式“房交会”——是整合多家房地产商，多家售楼处的集中展示。以实景体验式展示平台，实现房地产与相关产业链的资源共享。她集房产销售、建材家具销售、装修设计、售后服务联为一体，构筑成一条完整的产业链。
  1、中国整体家居购物广场商业模型
  住宅实景体验馆---全景体验式房交会
  万米房产销售中心——永不落幕的全景体验式房交会
  新盘上市发布中心
  济南市看房班车中心
  尾房超市
  装饰市场          
  软装设计机构
  建材装饰商场
家具商场
  电器连锁超市
  高端家居联盟
  社区商业地产的繁荣与发展

 2、科学论证：山东经济学院关于“住宅实景体验馆”的科学调研（配调研数据表格及图片）
 （1）对这一创新型营销模式的科学市场调研：“住宅实景体验馆”在国内尚属首创项目，在当前房地产行业进 入调整期的大背景条件下，具有重要的意义。为了对这一创新型营销模式进行科学论证，委托中国人民大学博士张晓斐、栾文英，以及山东经济学院，对“住宅实景体验馆”进行了科学调研。本次调查旨在调查消费者对于住宅实景体验馆的接受程度。
  调查对象
  本次调查对象主要是有购房需求的或者潜在购房需求的济南市消费者。

样本分布

     问卷调查的样本分布分为两部分，一部分分布在售楼处；另一部分分布在济南市的东、西、南、北、中五个大区，我们在五个大区内选择人群比较集中的主要场所，如广场、商业街、超市等等，进行集中调研。

调研结果
本次市场调研得到了有效的市场数据：70%以上被访者认为市场非常需要住宅实景体验馆，而且表示会到实地体验和感受，所以可以预测，大明住宅实景体验馆——永不落幕的全景体验式房交会，将具有强大的集客、留客能力，有力地拉动馆内住宅项目、家具建材的销售。
A、调查结果显示，79.4%的被访者希望或者非常希望住宅实景户型能够集中展示、就近比较。
B、调查结果显示，64.4%的被访者对住宅实景体验馆比较有兴趣，希望能看一看，对于住宅实景体验馆充满期待。
C、本次调查结果显示，65.1%的被访者会在“住宅实景体验馆”建成后来逛逛，1.5%的被访者会立刻来选房。只要该项目的后期宣传能够跟得上，客流量很可能会达到令人满意的效果。
D、调查结果显示，被访者希望“住宅实景体验馆”能够提供的服务：房屋装修指导（45.5%）和家的体验（19.4%）占到了64.9%。
E、调查结果显示，如果“住宅实景体验馆”建成，将会有50%以上的被访者在购房时会选择到“住宅实景体验馆”和到现场考察相结合的方式进行选房，有26.7%的被访者会选择直接先到“住宅实景体验馆”进行考察。（2）报纸、广播、电视、网络等媒体的社会广泛参与征集
    大明家居联合济南电视台、FM101.1、MUSIC88.7、济南时报、搜房网、焦点房产网、第一房产网等媒体，对“住宅实景体验馆”概念进行了预热和推出。“体验、感受、实现您梦想的家”、“人多力量大，我们一起去看房”、“我心中的大明家居住宅实景体验馆”等几期节目一经推出，就受到了济南市民的广泛关注，老百姓对“住宅实景体验馆”广泛认可并热烈期盼。
3、所有下游行业都原意为拉动房产销售出钱出力：家具建材等材料商对“住宅实景体验馆”充满了期待，认为住宅实景体验馆将给消费者展现完美的“梦想家”概念，将全力带动房产的销售。
   
三、集约化房产营销新模式的优势（配住宅实景体验馆效果图片）
1、最大限度聚集客流，扩大项目的影响
A、优越的地理位置（大明湖畔）
B、12万㎡规模的泉城置家购物天堂
C、济南看房班车中心—成行成式的手段
D、团结就是力量，统一营销集中行业整体优势，共同造势、互相借势，共享客流
2、提高企业竞争力
A、创新型的商业运营模式——谁先拥有，谁占先机
B、同台竞争，有效提高企业经营管理水平和企业竞争力
3、省事、省力、省钱
A、房产项目初期积累客户平台
B、促进快速销售的平台
C、项目后期的尾房销售处理服务平台
D、60000元/月（一个整版广告的费用）=500㎡（优质售楼中心）+50万营销费+10万客流+一支免费的专业管理团队+1000人的免费售房大军
E、卖场经营管理由大明家居统一管理
4、快速成交
A、消费者现场比较，快速成交
B、体验、感受快速成交
C、下游产业的有力的支持，促成成交
D、多业种形式多样的促销，利益成交
E、便利成交
5、政府的政策支持和保障：关于这一点，前面的领导、学者已经讲的很详细。
四、具体经营措施 
1、永不落幕的全景体验式房交会：大明住宅实景体验
馆——房产的新型销售模式；集房产、装饰设计、材料销售为一体的新型家居消费概念；
2、大明家居社区店；
3、设计师俱乐部；
4、会员联盟共享模式 —— 通过会员推广模式，下游企业全力拉动上游房产销售；
5、工程材料采购招标中心建立；
6、主题促销活动计划安排：   
大明家居春季住宅展
五一现代生活方式展
六一亲子套房特惠节
迎七一，绿色住宅博览会
中秋全家购房特惠计划
书香门第——教师节购房特卖会
大明家居司庆盛典
大明家居金秋房展会
每个梦都有一个温暖的窝——住宅家居文化节
7、新楼盘的开盘发布中心
8、神秘团购；
9、精彩夜市；
10、宣传媒体：济南电视台（城市家园总冠名）、齐鲁晚报、济南时报、88.7、101.1、杂志、户外广告 《大明房产》杂志、大明DM、搜房网、焦点房产网。
五、房产销售、市民购房的春天
这一模式最大限度地综合了行业资源优势，创建了一种全新市场，全方位深度整合了家生活产业链，整体拉动了房产家居行业的消费，目前大明家居正在操作该模式，诚邀房产行业的朋友共同参与，共创国内首个“住宅实景体验馆”。